Eén van de belangrijkste waardeprocessen binnen bedrijven is het verkoopproces. Ondanks alle aandacht die hiervoor is, zien we dat de resultaten van het verkoopproces binnen veel IT-bedrijven zeer wisselend zijn. In bijna alle gevallen is er veel te verbeteren.

Herkent u de volgende situatie of situaties:

• Elke verkoper heeft zijn eigen manier van werken, maar hoe effectief zijn nu daadwerkelijk zijn bezoeken?
• Eigenlijk is er niet voldoende inzicht wat de omzet voor het komend kwartaal gaat worden.
• Er wordt veel geld uitgegeven aan het creëren of kopen van leads maar dat leidt tot op heden tot onvoldoende omzet; het zijn uiteindelijke dure leads.
• Weet elke verkoper wel hoeveel leads, bezoeken en offertes er precies nodig zijn om zijn target te halen?

De belangrijkste verbeteringen die voor meer waardecreatie in het verkoopproces zorgen zijn:

1.      Verkoop gereed zijn:
Voor de verkoop start moet de organisatie verkoopgereed zijn dat wil zeggen:
–  er is een duidelijke propositie (in 2-3 zinnen) voor die doelgroep
–  er is een duidelijk gedefinieerde doelgroep (in termen van bedrijfsprofiel maar ook van de functionaris binnen
het bedrijf)

Veel IT organisaties verkopen zonder deze twee randvoorwaarden goed ingevuld te hebben.

2.      Doelduidelijkheid:
Verbazingwekkend is dat we nog steeds bedrijven tegenkomen waarbij geen concrete verkoopdoelstellingen zijn vastgesteld die ook niet vertaald zijn naar individuele verkopers. Concrete, meetbare en realistische individuele verkoopdoelstellingen die ook gekoppeld zijn aan de waardering van de verkopers, is een basis voorwaarde voor succesvol verkopen.

3.      Procesduidelijkheid:
Laat niet elke verkoper zijn eigen methodiek c.q. aanpak ontwikkelen, maar spreek een eenduidig en voorspelbaar verkoopproces af voor alle verkopers. Dit zorgt voor een substantiele verbetering van de verkoopeffectiviteit

Daarnaast is onze waarneming dat in veel verkoopprocessen veel tijd verloren gaat aan activiteiten die geen waarde opleveren voor klanten en dus niet door verkopers gedaan zouden moeten worden. Tenslotte zal het verkoopproces moeten aansluiten op het specifieke koopproces van de doelgroep. Dit laatste uitgangspunt zien we in de praktijk maar weinig gebruikt worden.

4.      Juiste man op de juiste plaats:
Onze ervaring is dat slechts een minderheid van de verkopers bij IT-bedrijven structureel haar doelstellingen haalt. Met de juiste selectie en ontwikkeling van verkopers kunnen snel veel betere resultaten worden behaald.

5.      Effectief salesmanagement:

Het opstellen van een zogenaamde salesfunnel, is cruciaal om de toekomstige omzet goed te kunnen bewaken. Daarin wordt per verkoopfase een standaard conversie % gehangen en leidt de cumulatieve potentiële omzet per verkoopfase tot een gewogen pijplijn.

Bovendien kunnen daar waar nodig, al snel maatregelen worden getroffen indien de pijplijn te dun of te leeg is (in vergelijking tot de prognose). De methodiek van de verkooppijplijn leent zich goed om te kunnen berekenen of er bij een bepaald gewenst omzetniveau een bepaalde verkoopcapaciteit nodig is. Tevens kan de hoeveelheid leads bepaald worden die beschikbaar moeten zijn. Op basis van het gewenste aantal leads kan het marketingbudget bepaald worden om een taakstellend hoeveelheid leads te genereren. We zien echter dat deze “reverse engineering”, dat wil zeggen het terug plannen wat nodig is aan middelen en capaciteit binnen een bedrijf om een bepaalde omzet te behalen, eerder uitzondering dan regel is terwijl het cruciaal is voor het meer voorspelbaar maken van de bedrijfsgroei.

De kern van salesmanagement is enerzijds het managen van de pijplijn waarbij coaching, training en (eenvoudige) tools zorgen voor een verbetering van de verschillende conversieratio’s in de verschillende verkoopfasen bij alle verkopers. Anderzijds dat er steeds voldoende activiteiten (calls, bezoeken, offertes etc.) per verkoopfase worden ontplooid.

6.      Effectieve leadgeneratie:
Effectieve leadgeneratie is uiteraard essentieel voor een voldoende gevulde salespijplijn. Hierbij gaat het niet alleen om kwantiteit maar vooral ook om de kwaliteit, dat wil zeggen de kwalificatie van de leads. Bij veel IT-bedrijven zien we dat de leadgeneratie niet veel verder gaat dan Google Adwords en “cold calling” naar een breed gedefinieerde doelgroep. De conversie op leadgeneratie kan snel worden verhoogd door de boodschap relevanter, persoonlijker aan een zeer specifieke doelgroep te zenden, via meerdere kanalen.

7.      Samenwerking van sales binnen de organisatie
Hoe goed een salesteam ook is, als er geen goede samenwerking is met andere afdelingen, zullen de verkoopinspanningen niet tot een duurzaam goed resultaat leiden. Bijvoorbeeld omdat er zaken beloofd worden die niet (volledig) kunnen worden geleverd. Uiteindelijk beoordelen klanten bedrijven op basis van alle contactmomenten die ze met het bedrijf hebben.

Samengevat: bij voortdurende sturing en aandacht aan het verkoopproces, zijn er grote verbeteringen mogelijk, zonder grote financiële investeringen.