Op het moment dat IT-bedrijven groter worden, is het verstandig om de productmanagementfunctie goed te beleggen binnen de organisatie. Dit kan op een 4-tal manieren waarde creëren namelijk door:

1. het opstellen van een onderscheidende en klantrelevante propositie;
2. het efficiënt aanbieden van producten en/of diensten;
3. het effectief beheren van het product- en/of dienstenassortiment;
4. een effectief en efficiënt inkoopproces.

De eerste functie van productmanagement, het opstellen van de juiste propositie lijkt, op het eerste gezicht, nogal eenvoudig. Niets is minder waar, wij zien echter dat veel proposities niet voldoen aan de  onderstaande voorwaarden:

• Kort en krachtig
  Vele proposities zijn niet in 1 tot 3 zinnen uit te leggen en daardoor niet effectief (genoeg). Daarnaast wint de propositie aan kracht door een goede visuele ondersteuning.

• Klantgericht
  De propositie moet inspelen op een relevante klantbehoefte. Het lost een urgent en/of belangrijk probleem op voor een klantengroep en geeft daarbij het juiste middel aan. De beste bedrijven met klantgerichte proposities vertellen waarom zij hun diensten aanbieden, op welke wijze ze dat doen en welke waarde het voor klanten oplevert.  Slechte proposities beperken zich vooral tot het vertellen van wat zij leveren of doen.

• Doelgroepfocus
  Een goede propositie houdt in dat een bedrijf niet alles voor iedereen wil betekenen, maar juist kiest voor een boodschap voor een goed gedefinieerde doelgroep.

• Onderscheidend
  Elke propositie zou voldoende onderscheidend moeten zijn ten op zichte van de belangrijkste concurrenten.

• Bewijslast
  Als laatste zal er bewijslast geleverd moeten worden voor de propositie in de vorm van referenties, business-cases, awards etc.   

Een betere propositie leidt tot een hogere conversie van contact naar contract in zowel directe als indirecte verkoop.

Het efficient aanbieden van producten en/of diensten is de tweede functie van productmanagement. Veel IT- bedrijven maken in het begin van hun ontwikkeling veel maatwerk op basis van klantspecifieke eisen. Door van maatwerkdienstverlening een product te maken, kan het aan meer klanten aangeboden worden, waardoor er efficiency ontstaat. Daarnaast zal er steeds gekeken moeten worden of het proces van produceren en aanbieden van de producten en diensten efficienter kan.

Op het actief beheren van het assortiment van producten en diensten is veel te winnen. Daarbij maakt het eigelijk niet zo veel uit of het gaat om eigen producten of producten van derden die ingekocht worden. De belangrijkste aandachtpunten zijn:

• Er moeten steeds voldoende nieuwe producten zijn. Die vormen dan in het begin weliswaar maar een klein verkoopvolume, maar zorgen wel voor een hoge marge en hebben, als het goed is, een hoog onderscheidend vermogen. Verder is het belangrijk om zogenaamde witte plekken in het assortiment tijdig te signaleren op basis van concurrentie-ontwikkelingen en/of ontwikkelingen bij klanten.

• Bij bestaande producten moet steeds gekeken worden of aanpassingen nodig zijn om een hoog volume te behalen of te behouden met voldoende marge.

• Uiteindelijk moeten producten met een structureel te laag verkoopvolume, gecombineerd met een onvoldoende marge, uitgefaseerd worden. In de praktijk zien we dat te veel bedrijven oude producten en oude software versies blijven handhaven, waardoor de beheerkosten onevenredig toenemen. Bij software geeft dat niet alleen performance issues maar veel belangrijker ook security issues doordat oudere software versies gemakkelijker te hacken zijn.

Goed assortimentsbeheer leidt tot verlaging van de beheerkosten en verhoging van de marge.

De laatste functie betreft het inregelen van inkoopmanagement. Een goed inkoopmanagement:

• evalueert periodiek de verschillende leveranciers;
• beoordeelt op basis van total cost of ownership (TCO);
• legt afspraken goed vast in contracten.

Goed inkoopmanagement leidt tot vergroting van de marge.

Met andere woorden, bij de verdere ontwikkeling van de organisatie van een IT-bedrijf is het organiseren van de productmanagementfunctie erg belangrijk voor het verbeteren van de marktpositie, het verbeteren van de marge alsmede het onder controle houden van de beheerkosten.