Met name voor softwarebedrijven is het opbouwen van een effectief distributiekanaal één van de belangrijkste waardebepalers. Bij het opbouwen van een partnerkanaal, zien we veel gemaakte fouten terugkomen:

• er wordt te snel exclusiviteit weggegeven, waar men later veel spijt van heeft;
• er is onvoldoende inzicht in het aantal distributeurs/resellers en hun relatieve belang in de markt, waardoor er soms te veel (leidend tot kannibalisatie) en soms te weinig partijen worden ingeschakeld;
• er is veel aandacht voor het afsluiten van distributiecontracten terwijl dan pas de wederverkoop moet beginnen. Aanvullend is er vaak onvoldoende oog voor het verlagen van de verkoopbarrières en/of het verhogen van de incentives voor de verkopers van de wederverkoper/distributeur;
• evaluatie van de performance van distributeurs vindt onvoldoende gestructureerd en frequent plaats.

Voor het opbouwen van een effectief distributiekanaal is er een combinatie nodig:

1. van voldoende marktbereik, te weten een voldoende aantal wederverkopers;
2. waarbij de producerende wederverkopers moeten voldoende groot zijn, te meten door een zogenaamde selectie-indicator. Dit betekent dat er een goede kwalificatie van de distributeurs noodzakelijk is. Bij voorkeur hebben die succesvolle ervaring in het gewenste klantsegment en met vergelijkbare proposities;
3. het omzetaandeel van het betreffende product moet groot genoeg zijn, dat wil zeggen: zijn wij het enige (software-) product voor die bepaalde doelgroep of liggen onze concurrenten ook in het schap? Welk commitment krijg ik van de wederverkoper?

Het proces om voldoende marktbereik (1) te realiseren wijkt in feite niet veel af van het directe verkoopproces. Ook hier zal een potentieel bestand aan wederverkopers (leads) opgebouwd en benaderd moeten worden, waarna er een distributieovereenkomst wordt gesloten en daarna de producten en/of diensten worden verkocht.

De 7 belangrijke verbeterpunten in het (directe) verkoopproces – zoals beschreven in “Waardecreatie door verbetering verkoopproces” – zijn ook hier van toepassing.