We build great technology companies
NL-3721 AK Bilthoven
Stuur een e-mail
“Koop mij nu”. “Dit is het beste product”. “We bestaan al sinds 1962”. We overladen potentiële kopers met communicatieboodschappen om ze te verleiden met ons zaken te doen. We zeggen (en soms schreeuwen) vooral waarom ze onze producten en diensten moeten kopen. Maar waarom staan er dan nu nog geen rijen voor de deur? De barrière methodiek verklaart dit.
Barrières en weerstanden
Kopers kennen barrières en weerstanden om je product nu te kopen. Wij proberen ze over te halen van ons te kopen door ze onder te dompelen met positieve redenen. En gaan daarbij voorbij aan wat ze feitelijk tegenhoudt. We verzuipen de klant met redenen om wel te kopen. Het effect is zeer beperkt. Het leidt wellicht tot een beetje meer omzet, maar grote drommen potentiële klanten trekken er zich niets van aan. Moeten we niet kijken wat ze tegenhoudt, wat hun barrières zijn?
De barriere methodiek
Astrid de Groot, destijds oprichter en directeur van L’Eau, onderzocht dit verschijnsel uitvoerig. De Groot concludeerde: “Als je mensen in beweging wilt krijgen, dan moet je weten wat ze tegenhoudt”. De gerichte en gedragssturende communicatieboodschappen richt je vooral op de weerstanden en barrières die potentiële kopers ervaren. Het zijn vaak dieperliggende barrières. De Groot definieert er drie:
De methodiek is goed psychologisch onderbouwd, maar hoe werkt dit nu in de praktijk?
Barrières, beloften en bewijzen
Als je de barrières kent, dan zet je er concrete beloften en bewijzen tegenover. Geen USP’s (Unique Selling Points) of loze beloften. Of andere marketing blabla.Maar concrete beloften en echte bewijzen. Beloften die je waarmaakt. Bewijzen die je reeds gerealiseerd hebt. Bijvoorbeeld in de vorm van een referentiecasus. De bewijzen vormen het tegenbeeld tegen de barrière. Als voorbeeld pakken we een casus van een aanbieder van CRM software voor de bouw- en installatiebranche.
Voorbeeld: een commercieel directeur die CRM software wil kopen
De kernklant voor CRM software is de commercieel directeur. In mijn vorige bedrijf kenden we ze als onze broekzak. Dit beschrijft de ideale commercieel directeur in de bouw- en installatiebranche:
Er zijn genoeg commercieel directeuren die hier aan voldoen. Meer dan we aankunnen! Maar toch stonden ze niet in de rij voor CRM software. Waarom eigenlijk niet? Dit waren barrières en weerstanden:
Kijk! Dat levert veel informatie op. Wat kunnen wij vanuit onze organisatie beloven waarmee we hier een tegenbeeld kunnen geven:
Dat maakt de communicatie met de doelgroep een stuk eenvoudiger. Vanuit onze bestaande klanten zoeken we referentiecasussen die hier een inspirerend en waar antwoord op geven. We doen beloften waar de klant wat aan heeft. Dat brengt ons dichter bij de klant. En dat helpt.
Stonden ze daarna in de rij? Het vergde wel wat tijd maar de instroom van nieuwe leads nam fors toe. In plaats van te communiceren in hoe goed we zijn, maakten we de vertaalslag naar de barrières voor de klant om te kopen.
Het betekent wel dat je je in je doelgroep moet verdiepen. Weten wat je kernklant écht beweegt. Wat de grote droom van je kernklant is en hij ’s nachts van wakker ligt. Maar dat weet je toch al?
Het boek van Astrid de Groot heet “Help de klant verzuipt!” en is een aanrader als je je wilt verdiepen in wat jouw klant tegenhoudt om bij je te kopen.
Deze blog van 7 maart 2016 is afkomstig van sparkeducation.nl.
Auteur:
Pieter van Osch
Pieter is betekenisondernemer. Met hart en ziel. Eerst jarenlang met software en nu met mensen. Pieter gelooft dat ondernemers met betekenisvolle ideeën de wereld helpen ontwikkelen. Mits ze die goede ideeën ook daadwerkelijk succesvol maken. Pas dan ontstaat er verschil!