In de laatste blog hebben we beschreven waarom het realiseren van groei en daarbij het creëren van waarde zo moeilijk is. Een (zeer) klein gedeelte van de bedrijven slaagt er echter wel in om langdurig waarde te creëren. Hoe doen zij dat?

Uit ervaring zien we dat groei en waardecreatie uiteraard geen toeval is, maar een uitstekende uitvoering van goede groeiplannen. Hieronder beschrijven we kort de 10 processen die kunnen leiden tot waardecreatie.

1.      Prijsbeleid
Eén van de belangrijkste manieren om meer waarde te creëren voor het bedrijf is het hanteren van een effectief prijsbeleid. Veel bedrijven hebben hier volstrekt onvoldoende aandacht voor en laten hun prijs bepalen door de historie of concurrentie en laten kansen onbenut om veel meer “Value Based Pricing” te hanteren en gebruik te maken van prijsdifferentiatie.

2.      Salesmanagement
Hoewel er altijd veel aandacht is voor salesmanagement, zien we dat dit in veel IT-bedrijven wisselend is ingericht. Bijvoorbeeld het structureel hanteren van een salesfunnel, het sturen op conversieratio’s, het hebben van een éénduidig salesproces en het genereren en kwalificeren van leads, zijn zaken die sterk verbeterd kunnen worden.

3.      Innovatie
De opzet van morgen en overmorgen wordt mede bepaald door de mate van succes van het innovatieproces. We zien dat hier zowel te veel als te weinig aandacht aan wordt gegeven door IT-bedrijven. In veel gevallen wordt dit niet als een structureel proces gemanaged, waardoor de verwachte resultaten niet worden behaald.

4.      Distributie
Het managen van de indirecte verkoop door het inzetten van derden zoals resellers is een aparte discipline. Bij veel bedrijven lijkt de focus vooral te liggen op het sluiten van distributiecontracten maar wordt er veel te weinig aandacht bestaand aan het managen van de contracten.

5.      Customer Relationship Management (CRM)
Eén van de moeilijkste waardecreatieprocessen is die van CRM, dat wil zeggen het aantrekken, het behouden en het ontwikkelen van klanten. Waardecreatie vindt dan plaats door een combinatie van de vergroting van het aantal klanten, hun gemiddelde besteding en hun gemiddelde contractduur.

6.      Serviceproces
Eén van de belangrijkste processen die bijdraagt aan het behouden en ontwikkelen van klanten is het serviceproces. Bij veel bedrijven zien we dat er veel aandacht is voor het eerste gedeelte van het koopproces van de klant (de aanschaf), maar dat de klantbediening bij het gebruik door de klant niet voldoende georganiseerd is.

7.      Productmanagement
Het goed inrichten van product/dienstenmanagement kan op minimaal 3 manieren zorgdragen voor meer waardecreatie, te weten door een goede inkoop, door het vaststellen van de juiste propositie en het proactief beheren van het totale aanbod met sturing op marge.

8.      Financieel proces
Ook het financiële proces kan leiden tot waardecreatie wanneer het werkkapitaal verlaagd wordt, er effectief kostenbeheer en risicomanagement plaatsvindt en de juiste investeringen worden gedaan met passende financiering.

9.      Management
Waardecreatie door effectief management is misschien het moeilijkste vast te stellen maar het hoeft geen betoog dat management een enorme impact heeft op waardecreatie. Deze invloed op waardecreatie loopt langs de volgende processen, te weten:

• “alignment”: doelstellingen, taken en verantwoordelijkheden zijn goed op elkaar afgestemd;
• “job matching”: de juiste man/vrouw zit op de juiste plaats;
• Individuele effectiviteit: management zorgt er voor dat medewerkers het maximale uit zichzelf kunnen halen;
• Werkklimaat: er is een positieve werksfeer waarin samenwerking en teamvorming wordt gestimuleerd;
• Beloning: de waardering van medewerkers zorgt voor de juiste motivatie en dat de juiste dingen juist worden gedaan.

10.      Groeistrategie
Het opstellen van een groeistrategie zorgt er voor dat naast de optimalisatie van de hiervoor genoemde processen er aanvullend ook een nieuwe groeirichting wordt gekozen, waardoor het bedrijf zich ontwikkeld naar het volgende niveau.

De volgende blogs zullen nader ingaan op de verschillende waardecreatie processen en concrete invulling daarvan geven.