Veel bedrijven zeggen groei na te streven. In de praktijk blijkt dit in veel gevallen dat IT-bedrijven geen goed plan hebben hoe deze groei gerealiseerd zou moeten worden. De strategische groeirichting is niet concreet bepaald. Wij zien 6 manieren voor IT-bedrijven om te groeien.

1. Door nieuwe klantengroepen aan te boren die, direct of indirect in het verlengde liggen van de huidige doelgroep of doelgroepen. Een voorbeeldbedrijf dat dit zeer succesvol heeft uitgevoerd is Nike. Nike richtte zich in eerste instantie op hardlopers, daarna met succes op golfers, tennisspelers en voetballers. In de ICT kunnen Ben van T-Mobile en Hollandse Nieuwe van Vodafone als succesvolle voorbeelden worden gezien om andere klantengroepen te bedienen.

2. Ten tweede door nieuwe producten en/of diensten aan te bieden die uiteraard liggen in het domein, of aanpalend zijn aan het domein waarin het bedrijf al actief is. Een voorbeeldbedrijf dat steeds met nieuwe producten structureel, jaarlijkse groei laat zien is Pepsico. In de IT markt zijn succesvolle voorbeelden voormalige hardware bedrijven die vooral groeien in dienstverlening zoals IBM.

3. Dezelfde of een vergelijkbare doelgroep te bedienen, maar dan in andere geografische gebieden, is een andere mogelijkheid om verder te groeien. Internationalisatie is voor veel softwarebedrijven noodzakelijk om voldoende schaal te krijgen, maar deze optie vergt vaak een substantiële investering in tijd en geld met een verhoogd risico. Bedrijven zeer succesvol zijn in geografische groei zijn Coca-Cola, McDonalds en Starbucks. In de IT markt zijn succesvolle voorbeelden onder andere SAP en Google.

4. Verder kan het bedrijf groeien door nieuwe distributiekanalen te gebruiken om haar marktbereik te vergroten. Bijvoorbeeld naast haar eigen verkoop ook distributiepartners in te schakelen. Afstemming tussen directe en indirecte kanalen is daarbij een belangrijk proces om kanaalkannibalisatie zoveel mogelijk te voorkomen. Een bedrijf dat deze optie zeer succesvol gebruikt is Microsoft voor de zakelijke markt.

5. Een groei-optie die lastiger is, maar grote impact kan hebben is een andere positie in te nemen in de waardeketen, door voorwaartse of achterwaartse integratie. Dit kan lucratief zijn als de potentiële winst in een andere schakel van de keten veel hoger ligt. Bedacht moet wel worden dat ook het risico veel hoger zal liggen omdat er vaak andere competenties gevraagd worden en het concurrentieveld sterk wijzigt. Een succesvol voorbeeld is de introductie van iTunes door Apple.

6. De laatste optie is de meest complexe maar kan ook een erg lucratieve zijn. De huidige technologie inzetten voor andere toepassingen, vertaald in andere producten en diensten. Een succesvol voorbeeld is de introductie van S3 door Amazon.

Een bedrijf kan natuurlijk ook een combinatie van meerdere strategische groeirichtingen kiezen. Hierbij willen we wel opmerken dat elke optie haar eigen risico kent. De risico’s verbonden aan de eerste 3 opties zijn kleiner dan de risico’s van de laatste 3. Tenslotte is er ook nog de keuze om de opties zelf te doen of door middel van allianties, joint-ventures en overnames.