Bij de verkoop van een bedrijf wordt vooral gekeken naar de financiële performance van een bedrijf. Met de verschillende waarderingsmethodieken kan de ondernemingswaarde bepaald worden. De prijs die een verkoper bereid is te betalen, kan overeenkomen met de verkoopwaarde maar er kunnen wel verschillen zijn. In geval er een verkoop aan een strategische koper plaatsvindt, kan naast de ondernemingswaarde puur op basis van de financiële cijfers ook een strategische premie worden betaald. Deze premie wordt betaald als de koper door de overname zelf extra waarde kan realiseren. De verkoopprijs die dan ontstaat, is de optelsom van de ondernemingswaarde plus de strategische premie. De strategische premie heeft met twee zaken te maken, namelijk:

• de extra waarde die de koper kan realiseren door haar schaalgrootte in te zetten;
• verlaging van het risico dat gemoeid is met de overname.

Hieronder worden de 10 belangrijkste factoren weergegeven die zorgen voor een hogere verkoopprijs.

1. Contractomzet (“recurring revenue”) geeft meer voorspelbaarheid van de omzet. Hoe hoger het percentage, hoe lager het risico. Bedrijven met een hogere contractomzet worden door de koper dan ook hoger gewaardeerd.
2. Een hoge klanttevredenheid als meetpunt voor de goede loyaliteit van klanten en voorspeller van klantretentie, geeft meer waarde en kan leiden tot een hogere prijs.
3. De mate waarin het bedrijf in staat is gebleken om de verschillende prognoses te realiseren, is ook van invloed. Het structureel halen van prognoses geeft een grotere voorspelbaarheid en daarmee een verlaging van het risico.
4. De schaalbaarheid van het business model en van de aanwezige technologie is een andere factor. De technologische schaalbaarheid wil zeggen dat de werking van de software ongewijzigd blijft bij substantieel meer gebruikers. Deze schaalbaarheid zorgt er voor dat er minder geïnvesteerd hoeft te worden met veel meer gebruikers en zorgt er voor dat extra inkomsten snel gerealiseerd kunnen worden. De koper zal daarbij ook kijken of de software voldoende gedocumenteerd is, er een zogenaamde “roadmap” is, releasemanagement operationeel is en of de (software-)architectuur goed beschreven is.
5. Management dat zowel een grotere bedrijfsomvang aan kan in geval van verdere schaling, maar ook voldoende flexibel en senior is bij verdere veranderingen. Bij wat grotere bedrijven wordt ook gekeken naar mogelijke opvolging of vervanging in de tweede lijn. Een zeer belangrijke factor bij de prijsbepaling is of er sprake is van een sterke afhankelijkheid van de huidige DGA(‘s). Dit geeft een behoorlijk risico en zorgt daarmee voor een negatieve waarde.
6. Uit veel onderzoeken blijkt dat een stevige marktpositie een onevenredige verdeling van de winsten geeft. De top 3 in elke markt maakt relatief meer winst dan bedrijven met een andere marktpositie.
7. Het geven van voldoende inzicht en transparantie in de cijfers en processen. Geen verrassingen, eventuele issues snel op tafel leggen, anders volgt een snel een substantiële bijstelling van de prijs naar beneden.
8. Indien koper voldoende perspectief heeft om verder te groeien met het bedrijf, heeft dat een positief effect op de koopbereid en de prijs. Veel verkopers streven naar winstmaximalisatie, waarmee dat perspectief wordt ontnomen en daardoor de verkoopkansen sterk afnemen.
9. Een belangrijk aspect bij verkoop is dat de verkoper voldoende liquiditeit moet hebben. Anders werkt de tijd in het nadeel en zorgt dit voor heronderhandeling met als gevolg een substantieel lagere prijs voor de verkoper.
10. De laatste factor heeft te maken met het vertrouwen dat de koper bij de verkoper weet te bewerkstelligen. Een brede maar ook een diepe kennis van de markt, de klanten, de concurrenten en het bedrijf in al haar facetten geeft veel vertrouwen en zal zorgen voor een sneller verkoopproces.

Uiteraard zijn er veel meer aspecten die van invloed zijn op de ondernemingswaarde, de strategische premie en de uiteindelijke verkoopprijs. Timing is cruciaal. De verkoop van een bedrijf is een complex en langdurig proces met steeds nieuwe uitdagingen, waar een goede en lange voorbereiding noodzakelijk is.